营销是围绕着价值展开的一系列经营活动，它叫做创造价值、传播价值、传递价值。口号并不是用脑子想出来的，而是用手和腿调研出来的。所谓的战略其实本来就是要舍弃很多东西，在自己擅长的地方做到强大。对外我们叫不比稿、不夸大、不骗人。对内我们也有一个口号叫不硬撑、不执着、不压榨。
感谢大家，我会跟大家去分享我们这家公司十年来的一些故事。在前几天4月14号，我刚刚度过了我人生里的第50个生日。是我一直以为50岁是一个非常大的年纪了，但是突然自己就到了创业，也已经十年了。我是40岁那年创业的，我的人生经历中，就是有三次创业，每一次都做的不是特别大。这一次是我做的时间最长，规模最大的一次创业。今天我就跟大家分享一下我们过去十年来的一些故事。
我们是哪一年创办的呢？2016年2月29号星期一。为什么12月29号呢？因为四年才过一次司庆，这个省点钱，二月份29号非常少。对，其实不是，主要是因为那一天是星期一。对，我们就随便挑了一个日子。
我们最初这家公司并不叫小马宋，这家公司叫几件事。为什么叫几件事呢？就是因为我们当时想做一个给客户做爆款事件的公司，为什么呢？就因为我们过去做了很多爆款事件，尤其是像逻辑思维，我们给他做的什么papi酱的拍卖，然后还有那个甲方闭嘴这些事情。我当时就说我能不能创办一家公司，专门帮客户去做网络事件，因为我已经证明过我有这个能力了。
年龄稍微大一点的可能知道，在2010年的时候，我们创造过一个年度级的事件，叫世界杯期间最牛的公司制度。那个时候是在开心网，一条帖子转发300万次，转发了300万次一条帖子，而且是大量的媒体在报道。那我们就是说我们能不能帮客户去做网络事件？网络事件挺难做的，我们一年只做六件事儿，也就是两个月做一次。所以我们最早取的这个名字叫六件事。
后来我就跟声音老师去聊天，我说我要办一个公司叫六件事儿。声音说你确定你一年能干六件事吗？我觉得很难，你不如叫几件事儿。那这样的话，反正一件事儿也是几件事儿，这个办不成也无所谓。所以这个公司名字就改成了几件事，就创办了这家公司。
我个人是一个非常低风险偏好的一个人，什么时候会创业呢？就是当确定有99%的机会能活下来的时候，我就会去创业。对我第一次创业那是一个叫做双保险创业。
我第一次创业跟我的一个前女同事，我们一起创办了一家公司。但是这家公司其实是附庸在一个报社，叫财经时报，我们在那边创办了一个栏目叫城市地产。2004年我们做的那家公司，但是很保险。因为报社每个月还给我们发6000块钱工资，我们的这个收入是和报社五五分成。然后我和我同事我们是二八分成，当然我拿2，因为那个时候我还很年轻。我记得那个时候我在2000年的时候，我一个月工资才1000块钱。我在2004年第一个月赚了35000块钱，但是我确实是一个低风险偏好。
我在第二次创业的时候，我们是拿到了徐小平老师的第一笔天使投资10万美金。我们在半年之后拿到了轻松投资的600万人民币的投资。也不是自己出钱。所以我们第二次创业，我们做的是一个在线教育平台。我们在2011年就创业了，实际上比得到早很多，但是没赶上风口。对，就是在风口来之前我们就关门了。但是自己确实也没有投重金。对，我们只是投入了我们的时间。
第三次创业就更保险了。因为我当时在暴风影音拿到了价值2000万的股票，那个时候暴风已经上市了，所以心里有底，我想早晚会兑现的。对，那个时候还没有兑换，结果三年之后暴风影音没有了，2000万股票也没有拿到。对，但是我那个时候我还有一个公众号，我今天倒回去看我的公众号粉丝，那个时候我看了一下8.9万粉丝，我今天已经68万粉丝。而且在我们创业之前就已经有了两个客户，一个叫逻辑思维，一个叫京东，当时就已经跟我们签约了。因为我在暴风工作的时候，因为我也是个自媒体，就经常有人来找我，找我去写一些东西，然后做一些内容。我的这个叫做业余收入，其实已经超过我主业的收入了，有这个底气。
因为已经有了客户，然后有一个接近10万粉丝的一个公众号，然后还有2000万股份拿在手里边。那我觉得又是创办的是一家不太需要太多成本的公司。对你只要租个房子就可以了，我们也没有什么重资产投资。所以这个创业是一个非常低风险的创业。这个就是我经常劝很多想创业的朋友，我说千万不要压上全部身家去创业。你会发现过去凭运气赚的钱会全凭能力赔完。
过去一个月我一直在纠结我应该讲什么？一个咨询公司的故事，一个咨询公司的创业经验，难道真的会给你带来价值吗？我觉得咨询公司其实是一个很小众的一个领域。
如果我们要去讲小马宋创业，十年的经验没有意义，对，就大部分人用不上。所以我们在过去其实获得在创业的过程中，在我们做咨询的过程中，我们获得的最有价值的经验是什么？是站在客户的立场，站在客户的视角去思考问题。很多的时候是因为我们没有站在客户的视角去思考问题，然后你会发现这个事出错了。
我们在过去总结过一个营销的价值成本论。营销的本质是为顾客创造越来越高的商品总价值，并不断降低顾客的购买总成本。商家向顾客交付的品牌商品的总价值越高，而你顾客购买的总成本越低，竞争优势就越强。 要么你就价值无限高，对吧？英伟达，要么你就成本无限低，蜜雪冰城你总得占一头。我们买的任何的商品，其实本质上都是性价比，性就是你的价值，价就是你的价格。我们买的苹果手机也是你能够买到的最具性价比的这一部手机。如果有一部手机和苹果性能一样，而且比它便宜，你就会放弃苹果，因为你找不到另外一部比它性价比更高的手机了。
我们对于做演讲来说，演讲的内容如果站在顾客的角度，站在今天看我们演讲的这些观众的这个角度，我们应该讲什么东西？我觉得我们不应该讲小马宋的创业故事和经验，我们应该讲我们从我们那些客户那里学到的经验。我们的客户最多的一年1000亿，比如说像伊利这样的公司，也有两三年就干到上市的。比如说像瑞幸这样的公司，包括今天奶茶行业的这种头部品牌，股民这样的公司。经验才具有价值。所以我们应该演讲，应该讲的是我们从客户那里学来的经验。这是站在顾客的视角考虑问题，这个我们叫做提升了价值对吧？
那第二个我们要降低它的成本。第一个理解成本，比如说我跟他营销价值成本论，你记住了就记住了，没有用的。因为我当年读MBA的时候，我看了迈克尔波特，什么科特勒、菲利普科特勒那么多书，我考试都过了。但是没有一句话理解，为什么？因为理论太难理解了，它太抽象了。我们通过故事的形式，通过案例的形式来讲，你的理解成本就会降低，这就叫做降低了顾客的成本。
还有一个，今天我们办这个十周年品牌咨询案例大会，我们为什么选在杭州？因为顾客成本最低。第一年我们是在北京办的，后来我们就在杭州在办了，为什么呢？因为我们发现小马送的客户90%以上都在北京以南。如果是广东人，他飞到北京就很远。如果我们在杭州举办，基本上高铁5个小时内以内都可以到达。
刚才我还有一个客户在那儿跟我说，我今天早上到的，五点多到的，我从深圳坐车过来的，睡一觉到了。在地理位置上，它就是一个在中国的中心，它的这个交通是非常便利的那这个叫什么呢？叫做降低了顾客的行动成本。而且长三角周围全是大企业，他来这边的这个公司就会更多，这个就是从我们演讲本身，我们应该讲什么？我们应该提高交付给顾客的价值，我们应该降低顾客的成本。这个成本不仅仅是你付出的钱，而且是你的理解成本、你的行动成本、你的心理成本。所以我决定今天不讲小马送的经验，我讲小马宋和我们十个客户的故事。也许这些故事里面能够给你带来不同的启发，因为我讲的客户也是各自不同的。
这个行业我们就从2016年开始，实际上这个故事应该从2014年就开始了。因为我2014年我就认识了罗振宇老师。对，那个时候我们就开始合作了，今天我们就得到？那个时候他还叫逻辑思维，得到还没有出现。这个我就一年一年讲，每一年我们会都会遇到一个新的客户。
我当年大概有三万粉丝，那自媒体圈的大V是谁呢？那个时候自媒体指的就是公众号。当时的公众号的大V是谁？当然是罗振宇，是逻辑思维。那个时候可太火了。我那个时候就特别想认识罗老师，那个时候我还是在暴风影音做市场负责人。我曾经想过很多种办法去认识罗老师，因为我那个时候还是一个叫小卡拉米。
对我没有办法认识这么大大V那我们怎么去认识罗老师的呢？我从一本书里面获得了答案，这本书叫像间谍一样思考。这本书是美国中央情报局前情报官在中东的一个情报官写的一本书。他透露了一个模。就是说如果你想去发展一个下线，如果你想去套路别人，你怎么去接近他？他提出了一个叫做社交接近模型。
第一次叫做初次见面的理由，叫制造合理的出现，就你不能很突兀的出现。第二个，你要在第一次见面的时候，就留下一个再次见面的理由，给对方一个愿意留下联系方式的动机。第三个就是他要保持联系，叫做让关系自然的延续，不突兀不冷场，创造下次见面的必然性。
我当时就遵守了这样一个设计，我去套路了罗老师，我们怎么去做的呢？我曾经设想过几次接触罗老师的机会，第一次是暴风影音，当时我们要款待客户。我说我请罗振宇来演讲是一个很天然的理由。那一次我接近成功了，但是因为罗老师突然出国了，这个没办法就没有。
再后来是在2014年中秋节的时候，那一年罗辑思维卖月饼，暴风影音恰好要买一份送给客户的礼物。我说反正买啥都是买，为什么不买逻辑思维的月饼呢？为什么呢？因为当时他设了一个条件，只要你买十盒月饼就可以召唤罗老师。我买了200盒，我就一直在这等着他们工号发怎么去召唤罗老师。每盒月饼里面有一张节套券，在送客户之前，我把那个节套券钱拿到我手里了，我留下了200张节操券。当时他说发了一个公众号，说只要超过十张解套卷的就可以来联系我们。
约见罗老师他们的客服问我，他说你有多少张？我说我有200张。他说他那你过来，对，这个你已经通过审核了。我就自然而然的就成为了当年在国庆节之后面基罗老师的20个人之一。
当时他们是有20个人去见罗老师，我就是其中之一。这里面其实就是我们发现说罗老师也不太可能给你留微信的那场见面会上，大家只有两种诉求。一种是罗老师我们有一个什么产品，你能不能给我出个主意，在逻辑思维上推一下。我觉得这个理由太突兀了，罗老师为什么要一定要给你推呢？
任何一个素昧平生的陌生人，他没有义务主动帮助你的，你要和他建立联系，应该诉诸利益。还有一种就是纯罗老师的粉丝，说罗老师我太喜欢你了，我们家全家都听逻辑思维。这种人他也很难和罗老师达成什么样的长期交往。我其实在想罗老师究竟关注什么？我要给他下一个钩子。
我当时知道说逻辑思维在卖书，逻辑思维卖的最好的一本书就在那个时候叫战天津卖了5万册，这已经是惊为天人了。大家知道就是一本书要是发行5万册就是超级畅销书。我那天介绍我自己的时候，我跟罗老师说，罗老师我其实和你是同行，但是我们比你小的多，我只有五万粉丝，你有一千万粉丝，我也和你是干了同样的事儿。我也卖书，我们一本书卖的没你多，5万粉丝只卖了2万册，这个是真的，我五万粉丝真的卖了两万本书。我其实看起来很低调，实际上是非常高调的。为什么呢？因为他1000万粉丝卖了5万册，我五万粉丝卖了2万册。
对，当时罗老师就非常吃惊，他说你五万粉丝怎么卖2万册的？我说要不咱们加个微信呗，然后我给你详细讲一下。所以这个叫做创造了一次见面的理由，继续下钩子，叫创造一个保持联系的理由。
他说当时只有一个人加到了罗老师的微信，就是我，他说我下次约你，我们再见面去聊出售的问题，所以我就有第二次见面的理由。我当时写的那本书叫什么？叫一本全是广告的书，那里边全是广告，我就跟罗老师说，要不我们就出一本全是广告的书。二过去我其实是翻译了这个甲壳虫的广告，而且我们里边还有十个客户，那十个客户是我帮他创作了广告，放到了我的书里。然后这十个客户每个客户付了5万块钱，所以我在写这本书之前我就收到了50万。所以他叫一本全是广告的书，而且还有几十个人在那里面放了自己的微信公号，他也是加入了这个行业。我们再去说我们要不再做一次要给客户创造广告，然后我们出一本书行不行？后来我们想这个可以，我们就是要征集客户一人交5万块钱，然后我帮你创作这一套广告，然后出一本书叫一本全是广告的书。
二后来就是跟脱不花聊天的时候，这个脱不花取了这个名字。他这个东西就是我们要搞得大一点，怎么大一点呢？要一鸣惊人。过去都是客户说了算，不行，今天老子说了算。我们这个活动就叫甲方闭嘴，你把钱交过来你闭嘴，我来给你做一个客户，交5万块钱。我们策划了这个活动，这个就是叫做保持联系的理由，就是我已经跟你在做一件事情了，是不是可以持续交往了。
当时72个小时我们卖了1500份，但凡大家能听说过的企业都报名了，这个就是当年我们创造的一个战绩。再后来，就是因为跟他保持了联系。有一天他就跟我说，我们要办一个演讲，你能不能帮我们去创作一些海报？我就帮他去找了一个插画师，我帮他去创意了一系列的海报。对，那个插画师他是付钱的。
当时脱不花问我，他说你收多少钱？我说这咱们自己的这个收什么钱？不要钱了。脱不花是我认识过的企业家里面的，叫做情商之王，只要在脱不花在的地方，没有任何打不开的局面。脱不花出了一本书叫沟通的艺术，大家有机会可以去看一看那本书。脱不花其实只说了一句，他说咱们有情后补，果然叫做有情后补。
就是在我2015年底，我决定出来创业的时候，脱不花说你不是要创业吗？那我们就做你的第一个客户呗。然后他说了一句让我非常感动的话，他说多少钱你随便开，我绝不还嘴。这个其实就是当你把客户当自己人对待的时候，客户就会把你当自己人。因为我当时也没有觉得说我要挣你多少钱，我就是非常诚心实意的，我想帮你干这件事儿。对，我们帮他干了两件事，他觉得这个人靠谱。所以在我创业的时候，逻辑思维就成了我第一个客户。我们从2014年一直干到2020年，我一直是他的营销顾问。为什么我们说叫做我们把客户当自己人呢？
就是因为我们干了很多合同上没有写的服务。比如说当年得到要找老师，因为我们2011年我们就开始做线上。我们其实有大量的这种老师的资源，我把我的老师的资源全推给拓普化了，包括当年最早在得到上讲疏的程甲老师，就是我推荐的，包括华山老师就是我推荐的。而且我还是代表了逻辑思维去跟华杉老师谈，你来讲课，这个我去跟他谈的要讲课的这个事情。所以其实我们有很多很多，我当时就跟坐在我跟脱不花坐在同桌，脱不花就坐在我左边，我们两个是一个办公桌，所以那个时候什么事我们都会去商量。
对，所以我记得罗老师当时说过一句话，当时问很多人问说这事怎么办？然后罗老师说问小马送他说我们家内事不决问脱不花，外事不决问小马。宋我们可以干到这个程度。包括当然大家也知道，就是得到其实有很多的外部资源。
乙方，那我们是什么呢？我是得到的市场部，那个时候就他们有很多咨询公司在给这个得到做。那投保华说他说我当时说那我们是什么？他说你是自己人，你是甲方帮我们出主意，帮我们这个决定事情的。所以其实很多咨询公司的提案是由我来看的。当然我们就干了很多事儿，包括papi酱的拍卖什么。后来得到的很多的像像刘润老师的这些课什么的。当时我们都是在一起在服务他的。
我们在服务到2020年的时候，我们做了一件事情叫主动与得到解约确实是我们提出来的。我跟马想去聊天的时候，我说咱们就别做了。对我觉得我们也对得到也没有什么价值了，得到已经非常的完善了。我在那边蹭吃蹭喝，死皮赖脸的要那些钱，我觉得没有意义。我说我们就解约当时我记得马场还非常吃惊，他说我得回去跟top华商量一下。其实后来我们就可得到解约了。对，我们一直服务到2020年。
对，但是我我其实我觉得就是你把客户当真的自己人。当你对客户没有什么价值的时候，就不要再去一定要挣那个钱了。但是我们即使是在后来，我们和得到也有更多的合作，做了很多课，包括一些其他的一些业务。我们在十周年的时候，我这个人其实就是我一旦说我脸皮很薄，我其实很不爱开口求人。按说应该是请客户来拍个视频给我们祝贺一下是吧？
我只开了一个口，就是跟。脱不花说了，能不能给我录一条视频？因为我你是我的同桌，我跟你在一个公司干了六年，能不能给我录一条视频？所以他很愉快的答应了，给大家看一下托普花给我们录的这个视频。你好，我是托不花。
我是得到的CEO还有一个身份，就是小马送的第一个客户的客户方对接人。最近他要办十周年的点了，我就很感慨。因为十年前他就在我的办公桌对面，言之凿凿无比诚恳地的看着我，跟我说脱不花，我这个小马宋公司只有我一个人，我一年只服务一个客户。这句响当当的承诺言犹在耳。你看好的创业者往往就像渣男一样，他什么都敢承诺，他也什么都敢推翻。有人说这不是打脸吗？但是我想说真的，创业者都知道，创业成长就是一个不断打脸的过程。我敢打脸，我不怕打脸，我敢于否定那个旧的自我，然后自己踏着那个旧的自我走向新的自我，这就是真实的人生啊。
所以特别热烈的祝贺小马宋公司十周年。看着小马宋从一个人变成有好多的同行者，从只有得到一个客户变成拥有好多比得到大的多的多的客户，衷心地为他感到高兴。而且我觉得在这个过程当中，小马松真正实现了他诚实的对待自己，诚恳的对待合作伙伴，祝福小马宋。
为什么说自己人呢？就是我说花姐不跟你客气，你给我拍个视频，必须要拍，我就没有去求罗老师。我觉得罗老师太忙了，天天要这么录文明是吧？就是每天还要什么视频打卡，日记太忙了，我就没有跟罗老师说。但是前两天罗老师突然说，你给我一个邮箱，我给你录了个视频。
今天是小马宋的公司的十周年，作为这家公司的第一个客户，我必须赶来祝贺一下。你可能会说，你们得到公司整天一副大明白的样子，怎么还需要请咨询公司呢？其实越是像我们这样做知识服务的人，就越懂得知识的价值，越知道这世上聪明的主义是要用真金白银来买的。在我看来这个世界美好的样子一定包含有这样的一个侧面。就是这世上所有的聪明人，在世界的不同的角落都在做建设性的思考，而且要得到体面的报酬。仅以这句话来祝贺小马宋公司在未来能够继续建设性的深入思考，祝一切顺利和客户的交往其实就是像朋友一样做到这样。
第一年我们最重要的一家客户就是得到，第二年我们最重要的一家客户就是古茗奶茶。古茗奶茶创办于2010年，他们老板是1988年毕业的，毕业那一年就创办了这个奶茶店。那他在哪儿办的呢？在浙江省台州市温岭县大溪镇。对我第一次去的时候，我也就感觉这是个骗子公司。整个公司都是这个仓库一样，完全没有那种奶茶品牌的高大上的那种感觉。
在2016年的时候，股民已经开到了600家门店，但是无人知晓，几乎这个行业里边没有人知道古茗奶茶这回事儿。他为什么要在这个大溪镇去创办呢？当时他们老板王源跟我说，因为我们只有在镇和县上，我才能生存下来。因为那个时候大家也知道一点点，什么黑龙潭，他当时已经在杭州，感觉这些地方已经很火了。但是王源看到一个2010年的时候，他已经看到一个问题，就是在县级城市和镇上没有很好的奶茶店，这些大品牌也都不屑于下来。但是那些做奶茶的都是一些夫妻，老婆这样做的又很难喝。他说那我去我不就可以吗？
所以我觉得这是股民第一个非常正确的战略，就是避开了那些强大的竞争对手，在容易生存的地方让自己逐步强大。这个就跟我打吃鸡一样，我是一个很爱玩吃鸡，但是非常烂的一个选手，操作非常烂。但是我每次都能打到前十，就是100个人我一直打到前十，为什么呢？因为我永远不和那些最激烈的战场上去竞争，那你就可以生存下来，然后进入前十。我觉得选择一个生态位是非常重要的。我觉得这是股民当时第一个非常重要的选择。即使是到了2016年，他已经600家门店的时候，他开的最好的城市也就是像宁波、温州这样的城市，他没有，杭州都没有去。
到现在为止，股民已经有一万多家门店，市值600亿。他上海还没有开，在中国还有十几个省市没有股民，你想一想这是一个什么概念？别人都已经急着要出海了，股民连中国还没有开完，北京没有，北京以北基本都没有。现在最北也就是开到了山东和河北。为什么我会去看好股民？今天也有很多朋友说，你多讲一讲股民。我其实想了想，我讲股民也没啥用，为什么呢？学不会，因为你根本就没有这个定力。
股民是具有极强的战略定力和战略方向的公司。我们说这个战略其实什么？其实就是做一个首先是要做一个独特的自己。对，就是我们说在这个非洲草原上，羚羊最大的对手其实并不是狮子，也不是猎狗，而是另外一只羚羊。你要找到一个独特的生态位才可以的。
你不要去做羚羊，如果你是吃草的话，你应该去做长颈鹿。因为长颈鹿就可以吃到羚羊吃不到的草，你就不应该成为一只羚羊，你和羚羊的结构是完全不一样的，我举个例子，长颈鹿他为了维持他的这么高的一个脖子，因为他有5米高，他的血压280，他就需要巨大的心脏。他还需要有非常紧的皮，把他的血管包住，让他血管不爆裂，然后他再低下头去喝水的时候，他会因为高血压会晕倒。所以他在低头喝水的时候，他有一种自动的瓣膜，把那个血管关闭。
当他抬起头来的时候，他才能够正常的这个血液循环。所以他必须有一套系统来维持你这个生态位。其实股民也是这样的，这个股民他其实是长了一个在这些非一线城市的，甚至是刚最开始是在县级城市的这样的一个模样。
比如说我最早的时候，现这个老王他跟我讲了好几个故事，他说我们是在县城和这个镇上开店，县城和镇上晚上通常是非常暗的，路灯也不好，那古茗就要做当地的路灯。因为可能一个镇上就只有一家奶茶店，我们要成为当地的路灯，我们要成为当地最亮的那一家店。我这个我很有经验，就是我去我们家也是一个镇，我们是山东省青州市黄楼镇。我在黄楼镇吃饭的时候，没有一家的这个餐厅它的灯是亮的，就只有一个小灯泡。但是股民在那个时候，在镇上他的灯就是他旁边的数倍，所以他就会引了更多的人。因为你一家店干净明亮，大家看着一个是容易被发现，还有一个就容易进来。
包括说我们当时在国庆节前的几天，我们去那个山里边有一个镇上，我们去看他怎么去备货。对，他说如果你不经历过一个时间周期，比如说你干过一年，你就不知道国庆节你该备多少货。因为你不知道你这个地方国庆节究竟人多还是人少。比如说你看大城市里边过年奶茶店生意不好，但是小城市里边奶茶店生意就好，为什么呢？
因为那些从大城市里返乡的人都回来了。那这个其实就是你要知道一个生意的周期。而且我们在镇上开店，我们在这个县城开店，做的都是周围一两公里的生意。如果你得罪了你的老客户，再也不会有新客户来了。
为什么就只有那些人一个镇上最多就两三万人，所以开业不能做活动，开业不能送你要一个月之后才去做促销。因为你刚开业的时候，你的奶茶制作水平还不够高。你开业送了那么多奶茶全是不好喝的。你要先把这个奶茶做好，然后再去做促销活动。这个就都是一些独特的生态位里边它的经验。
还有一个，我觉得股民是在大部分同行都在靠招商赚钱。那个时候股民非常严格的控制开店的范围，严格的审核加盟的资格，严格的控制开店的速度。当时我记得就很多品牌都已经是叫做喊着什么万店规模。在加速开店的时候，股民那一年告诉我说，我们决定放慢开店速度。因为股民的这个整体的组织实力无法支撑这么多的开店速度了。这个股民就是一个具有非常强大的战略定力的一个公司。
股民是最早是做这个珍珠奶茶，再后来就是因为大家出现了这个水果茶、奶盖茶、古茗的核心产品。比如说多肉葡萄，杨枝甘露这些它都是以水果为基础的。它最重要的是什么？大家想一想，它和蜜雪冰城是不一样的。蜜雪冰城做的都是奶茶冰激凌，它的物流是很好解决的。
水果茶是要生鲜的，但是当时所有的水果茶品牌都是当地采购。也就是说你在山东加盟的好，你就在山东采购，我总部是不会给你供水果的。但是股民就是在那个时候已经想清楚了，水果茶必须自建供应链，必须冷链配送。所以股民是非常早，而且可能是目前也是唯一的一个在全国可以做到隔日生鲜冷链配送的。
这个就保证了说你出品的每一杯奶茶都比别人标准。我们有的时候并不是比谁更好喝，是比谁更标。标准我们有一个也是做水果茶的客户，他说我们家的这奶茶喝的和股民没啥区别。我觉得我说那是你觉得为什么呢？因为你喝到的你们家的奶茶是在你们家研发他部门喝的，你喝到古茗的那杯奶茶是在古茗的奶茶店喝的这是两个概念。你应该去你们家门店喝一下，再到古茗的门店喝一下。古茗的门店一定比你的好喝，为什么呢？
因为股民的水果是统一配送的，水果统一配送就意味着你的更加标准化，股民的这个加盟门槛更加严格，那就意味着你的品控更好。你的督导，你的所有的供应链都解决了标准化的问题。这个才是水果茶的战略闭环，它解决了这个供应链的问题。
所以最早的时候股民只在浙江和福建开店。他最后在浙江和福建就开两千多家店，然后才往江西、湖南、重庆这些地方去铺开。然后他保证他的配送半径在200公里以内，能够保证他隔日生鲜配送至今为止无人超越。
正是因为有了这样打硬仗的能力，今天股民大家知道在部分门店开创做咖啡，做水果茶的，做咖啡那个是降维打击。因为咖啡太标准化了，我就刷到很多的评价，说股民咖啡在同等价位里面最好喝，这个是网上真实的评价，为什么？因为你具有极强的品控能力。所以说股民的这个战略，股民的这些经营方法想学也能学。对不起，跟着他干十年，一步一步建立起来的。不是说你今天想学就学的，因为你没有这个能力，你能够隔天神仙配送吗？你做不到。
古茗还有一件事情很打动我，他的另外一位合伙人栖霞负责运营的。他说古茗有一个很好的思想，叫每年做好一件事儿。他说我们有一年我们全公司就干好一件事儿，叫什么呢？我说起来大家可能很可觉得很搞笑，就是让每一家门店拉上横幅，让每一家门店在上新品做促销活动时候都拉上横幅。这是一件非常难的事儿。因为你管不了那么多家的门店，门店的执行是非常的有问题的。所以我们那一年只解决这一个问题，就是让每一家门店拉上横幅。你看你一年干一件事儿，今年解决了横幅的问题，明年解决了督导的问题，后年解决了培训的问题，再一年解决了供应链的问题。
所以我觉得股民是一个在奶茶行业无敌的存在。如果以十年的尺度看我觉得大概率就只会剩下两家奶茶店，一家叫蜜雪冰城，一家叫顾明。他的强大的基础能力。我觉得股民其实这个战略是非常的好理解。但是99.99%的人做不到，因为大家都想赚快钱，大家都不想干那些难的事，大家都想快速发展，而忽略了这件事情的最根本的本质。
孔明，我觉得还有一件可以值得炫耀的事情是什么呢？就是你看很多奶茶店每年的单店营业额是通常是这么样然后下来的，你开的越多单店营业额越低。但是股民从2010年开始到现在，每年的单店日均营业额一直在持续上涨。哪个餐饮企业可以做到？我觉得股民其实给我们的启发，其实是他的战略的能力和定力。
你在一个企业里边，一个在一个行业里边，一定要成为一只长颈鹿，就是有一个独特的生态位。你看起来大家都是做奶茶的，但是股民和你身体结构完全不一样。你是一只羚羊，它是一只长颈鹿。虽然这个生物的进化，它是需要生物的这个组织的结构，它是需要很大的进化的。但是企业只要对组织结构进行设计，它就可以产生这样的一个结构。因为我们觉得说餐饮企业的成功，本质上是复杂的经营组织模型的成功。
如果你想快速的开个网红店，那我觉得你很容易对吧？就是你发上一千篇的什么小红书，很容易就成为当地打卡，但是问题是持久不了。然后我想跟大家分享的另外一个就是关于战略的观点。就是很多人以为战略只是一种理论的方法，但实际上战略是一种企业的能力和优势的资源。没有这种独特的资源优势和能力，战略是无法落地并形成壁垒的。你很多人看了个不明，你学不会。它本质上是基于能力的那股明他有万店的规模，在各地建仓，重点去做下全市场价格中等价位用作鲜果茶，然后出品的标准复购的生意。
其实本质上营销是什么？营销是围绕着价值展开的一系列经营活动，它叫做创造价值、传播价值、传递价值。创造价值就是你有一个独特的商品别人学不会，这个叫做创造独特的价值。如果你实在是没有什么独特价值，你才动用传播的能力，比如说水？那那你只能是创造一些概念，然后大量的传播进行洗脑。
那传递价值是什么呢？即使是你传播了价值之后，你也得有大量的消费网点。你像可口可乐，然后农夫山泉、娃哈哈，那都是几百万个销售网点的。这个能力其实是非常强的。
你把这个价值传递出去，我们认为说最理想的营销状态就是首先创造了独特的难以模仿的商品价值。英伟达需要做营销吗？不需要，因为难以模仿，无法复制华为，无法复制大疆，是吧？这都是叫做独特的商品。
我觉得最理想的营销状态是有独特的价值，那在这个食品领域实在是太难了。我们见过这么多客户，我就只见过很少几个客户在这个商品里面创造了独特的价值。比如说我们外面摆的那个王一博代言的法丽兹夹心曲奇，那为什么说它独特呢？我当时也很奇怪，我说你这个曲奇也没啥难度。他说不是很难模仿，因为连造曲奇的生产设备都是我们发明的。所以我们才能够做到在行业里边独树一帜，这个才叫做独特的价值。
我们去了解这个三胖蛋的时候，我们也长了很多的知识。为什么很多人跟我聊天觉得小马蜂好像什么都懂呢？因为我接触了各行各业的这个内容。就比如说什么是最适合炒原味瓜子的这个品种，那就是三胖蛋创造的。三胖蛋背后的这个公司叫三瑞农科研发出了这个SH363这样的一个品种，向日葵的品种。而且它在这个育种，包括各个培育瓜子的这样的一个产业链上，它是有巨大的这种技术优势的。
比如说瓜子的臭是怎么筛选的？比如说我们筛选瓜子，比如说我们可以风选，风选就是筛那些空壳，有色选就是筛那些不同颜色，我们还有很多很多其他的人称重还是大小，什么双胞胎异形，我们都可以有各种方法去筛选。但是比如说有一个虫子把一个瓜子咬了一口，但是又没吃完，你就筛选不出来。因为它不是不能分选，不能色选，怎么选？它是通过把里边灌铁砂，过一遍铁砂，然后这个铁砂就是会进入这个没有被虫子咬破的那个瓜子，进去之后再过一个电磁铁，然后就把这个瓜子给吸住了，就给吸下来了。对，其他的瓜子就能通过。
比如说向日葵的轮作周期是多少？向日葵轮作周期是3年到5年。也就是说一个农地种一个向日葵，如果种一年，他要修三年才能够再种，否则的话就会重查。所以其实对于农作物的这个东西，我们就做了很多很多的工作。包括为什么河套平原就特别适合种植向日葵。
瓜子的臭子是怎么筛选的？瓜子的臭籽儿告大家是无法筛选的，但是三判断的瓜子就没有臭子儿，怎么做到的？其实这个臭子儿的产生是因为瓜子受潮，然后里边没变，但是外边又看不出来，他只有在收割的这个季节来解决。就是在收割的时候，过去的那个农民他怎么收呢？啪把这个向日葵一砍，然后就扔到地上。扔到地上它很容易受潮，它就有可能会霉变。三炮弹创造了一种独特的插葵盘的技术，就是把向日葵切下来，然后再横切一刀，咔嚓嚓在这个向日葵杆上，它就可以没有露水的记录，就是下雨它也不会积积在地上。那这样的话在这边再晒干，它就不会去没变了。
其实这个三胖蛋就在整个种植什么这些采摘什么，发明了很多很多独特的技术的，所以才能够做到高品质的瓜子。别人卖十块钱一斤，他卖50块钱一斤，还有人成了他的非常忠实的客户。我们当时在服务三胖蛋的时候，我们当时我刚才也讲过，我说我发现了三胖蛋一个非常重要的战略机会，就是电商。当时三炮弹主要是在线下，但是我会发现说三炮弹线上的复购率太高了50%。那这个东西你不得卖房子也投广告，是吧？但是当时的三胖蛋，他的电商的经营权是在山东一个代理商手里，他自己没有做。
我说这个好奇怪我说你一定要去把这个事情争取过来，为什么呢？因为这种高质高价的这种产品特别适合在线上做，因为线下很难动销。就比如说你在家乐福卖不动的，为什么呢？因为太贵了，你来100个人可能只有一个人愿意买。那你这个动销率不够高吗？你在线上就可以筛选出这些爱吃瓜子的且愿意花更贵的钱的人。所以我觉得这个电商是一个巨大的机会，所以我们促成了两件事儿。
第一个去山东把这个经营权给我收回来。第二个他说我没有电商经营的人。我说我给你找，于是我就去把我表弟挖过来了。我表弟是阿芙精油淘宝店的店长，我把他挖过来，把他送到3炮弹。我说我给你找了一个人，你赶紧去做电商。所以这才是有了后来三胖蛋的电商的这个业务，然后发展起来的。
我刚才说线下为什么不好做呢？其实他线下做的也很好，只不过是不能在大众渠道。比如说你在普通的物美什么的，这些卖不出去的。因为要么你就在精品超市，要么就是在一些特殊渠道。比如说在宁夏，他卖的最好的渠道是夜店，比如说在成都卖的最好的渠道是茶楼，比如说他也是海底捞的供应商，还有很多米其林餐厅，就是一些高价的一些地方，他能够接受这种高价高品质的地方，他都卖的很好，它就是这种特殊渠道。
这个回到了一个问题，就是说我高端瓜子确实是买的人是没那么多的那我们该怎么办？其实三胖蛋就遵循了另外一个战略，叫做极品战略。就是我做所有的东西我都做最好，一吃就有巨大的差异化的东西。
就比如说左边这个三胖蛋的真早，它的样子看起来平平无奇。当时他寄给我，我觉得怎么会出现这种早？我咬了一口之后真的是惊为天人，就是一口就种草。对，因为它和其他的枣的口感太不一样了。对我当时我给推荐我们我们这个朋友他还说这枣有什么？我吃过很多很好的。早我说你没吃过三炮弹的，你一定要吃到那个这个枣太好吃了。
其实三胖蛋走的一个叫做极品战略，为什么呢？因为他们太懂农业了。我前两天我跟我们那个合伙人在说，我们不是在杭州开了一个SPA店吗？滨江区龙湖天街方湖方正的方水壶的壶SPA。我们当时我自己去体验了一下之后，我说，我们送的那个小吃没有特色，就换三炮弹的那个榛枣一颗就种草。下次他就喂这个早，他也来得按摩一次。对，因为他在鼻梁上，他不知道我们用的是什么。这就是三胖蛋的这个战略。
到了2019年，我们又有一个很重要的客户。我们可以说熊猫不走是我们做真正的全案咨询的开始。因为过去我都叫做做咨询顾问，过去我们只有三个人，就是我是在出卖我个人的时间的那在熊猫不走之后，我们开始决定我们要去做设计，做这个全案的咨询。
那什么不走是一个什么样的企业呢？他以前是在广东惠州开便利店的，他在惠州有100家便利店，他还是惠州排名第二的开锁店，他还是惠州高端美甲店的第一名。这么多生意为什么会这么乱呢？
经常我们在讲战略的时候，经常说专注才能成功。那为什么分散也能成功呢？你看人开便利店开到第一，开美甲店开到第一，开这个开锁开了一年开到第二。我觉得关键的问题不在于你是你的业务是分散还是专注，而是在于你有没有形成竞争的优势。
胖东来你觉得专注吗？大家可能没去过胖东来了，以为胖东来不就是一个超市吗？不是的。胖东来你去看东来在许昌有很多家很多个业务，他有餐饮，他有首饰，它有茶叶，他有百货。康东来不是一个超市，上面还有一层楼，他卖好多东西的。但是胖东来聚焦在当地市场，他的所有的门店都可以互相导流。其实熊龙博走的前身也是这样的，我的便利店可以给我的美甲店导流，也可以给我的这个开锁店导流。它其实是在做了聚焦在惠州本地的生意，其实这也是一种专注，而且它形成了优势，形成了相辅相成的这个优势。
但是他有一年他突然跟我说，我要开生日蛋糕，我说为什么？他说我觉得我行，对我我说你觉得你行，这个太搞笑了，你做生日蛋糕凭什么是你？那我们要去问一个问题，就是如果你想要干一件事，你凭什么你能比别人干的更好？如果你回答不了这个问题，你就不应该干。
所以陈春花老师在他的这个经营的本质这本书里面，其实讲过一个讲过一句话，我觉得很有意思。他说战略更重要的是行动，而不是思想。不管企业具有多么美好，我的梦想，具有多么远大的战略设想，如果企业不具备核心能力，企业就无法拥有战略的能力。不要简单的认为企业具有战略规划，就具有了战略能力。一个好的战略是基于能力的，如果一个战略无法被执行，他就不是一个好战略。就是比如说敌人打过来了，我们要怎么办？
我们是正面硬刚还是逃跑，那要看你的能力。如果你是十倍于敌人的这个优势，那当然要打了。如果你是10分之1的优势，那就跑。所以在井冈山上当国民党围剿的时候，你看刚开始反围剿不就是打败了，对吧？
那最好的战略是什么？跑，撤退其实是战争的一种形式。战争有三种形式，一种叫进攻，一种叫防守，还有一种叫撤退。很多人忘记了这样的一个东西。对，因为在你没有能力的时候，那你就长征，是吧？我们到陕北去吃，有点生息去了，养好了再来打，这不全国还是我们的。
我们去看生日蛋糕，它的这个内卷的方向，生日蛋糕我们过去却发现要么做的好吃，要么做的好看。我们说你能做的更好吃吗？他说我可以，我说我不信，你怎么能够比好利来做的更好吃。他说我用更好的面粉，我更好的奶油，更好的水果。我说这好利来不知道吗？如果说更好的面粉，更好的奶油和更好的水果就能够做的比别人好，那好利来早做了。
为什么是你呢？不可能。那我说做好看行不行？不行，我说你们团队审美能力太差了，不可能做的更好看。就是在这两个方向上，我觉得熊猫不走没有任何优势，那怎么办呢？我们发现了一个优势叫做好玩。我们发现说蛋糕可能是为了好吃，但是生日蛋糕其实是过生日的一个道具。
按照消费者任务理论，就是焦糖布丁理论，消费者买一个商品是为了完成一个任务，买生日蛋糕是为了完成什么任务呢？就是为了过一个快乐的生日。所以我们可以做的更好玩。所以我们才会去为熊猫博士创造了这个叫熊猫人去送货、唱歌跳舞、变魔术这些他可以做到很好玩。
因为熊猫不走具有极强的地推和执行能力，这个符合他的企业能力，对他极其强大的地推能力。熊猫不走当时在惠州推广的时候，每天在一个商场做推广，他地推就是靠这个来换粉丝。那个时候做到什么程度呢？七毛钱一个粉丝很简单，就是发朋友圈送熊猫公仔，定向发朋友，发给朋友这个宣传海报送蛋糕，算下来七毛前一个粉丝。所以他在任何一个新城市用一个月的时间可以做到30万的粉丝。然后就开始做线上预定，然后线下配送，就这一套东西跑得起来，没有这样的地推能力的团队做不了的。
很多人说我学他行不行？我觉得你首先得具备这样的一个能力，当然大家知道熊猫不走在几年前出了一个问题，破产了。第一个就是它确实是在很快的扩张。它在2017年底建起他的这个工厂，然后到2018年的五月份就做到惠州第一名。那他在2016年6月份进入佛山，在一个月的时间就做到佛山禅城区第一名，然后后来又进入了珠海、中山、番禺这些地方。
我当时给他规划的战略应该是去中小城市的。为什么要去中小城市呢？第一个，中小城市的见识没有那么多，所以他对于这个熊猫人来送货是很新奇的，你随便搞一搞，大家都觉得很有意思。但是大城市的人见多识广，这个未必对他有价值，这是第一个。
第二个是大城市有一个非常致命的东西叫做堵车。为什么堵车会影响他呢？因为生日蛋糕去做表演要非常的准时，而且那个蛋糕很大，他还得开着车，他还不是骑摩托车，你要去表演，你还得拿着那个熊猫服。中小城市不堵车，然后人力资源也很便宜。所以我们认为它最好的这个方向应该是走中小城市，就类似于珠海中山什么就这些以及县级城市。但是忍不住这个创始人的光荣与梦想，我就想去世界上最好的那些城市，北京、上海、杭州、成都去开，结果就走了这些一线城市。
另外一个，我觉得加速他的这个问题出现是因为出现了疫情，而且他对于疫情有一个巨大的误判，他认为一年之后疫情就结束了，所以那个时候还在拼命扩张。实际上在熊猫不走倒下的前一个月，它还是盈利的，但是现金流没有了。大家知道经营企业很多时候其实账面上看起来是赚钱的，但是会死掉。
因为什么？现金流有问题，你有囤货，有周转，什么各种各样的，还有欠款，然后现金流没有了。这个最后的终结。但是为什么我也愿意来去分享我们这个最终失败了？因为所有的企业都会失败，这个叫做失败是常态。成功其实是一个偶然现象。我并不觉得说我们当年给他策划的这个战略是错误的，只不过因为各种各样的因素，它会出现这样的这个问题。
我就在讲我们是从这一年在做熊猫不走的时候，我们决定要为客户去做全案咨询。为什么呢？因为很多人去问我们，你们为熊猫不走做了什么？他就说你看那个谁给他画了一个雪人是吧？但那个谁给他写了一句口号，你们做了什么？我们什么都没有能够展示的东西。我们也没有设计门头，我们也没有设计logo，我们也没有做一些其他的广告。
我们当时还是一个战略咨询，是一个营销顾问的形式。你就会发现说你的客户做的很好，你没办法给新客户来介绍我们做了什么。而且很多新客户他都是看，你这个包装是你做的，还是这个IP是你画的。他更关注这些具体的东西，而不关心我们那个伟大的战略。所以我说为了公司的发展，我们还是要去干设计的。那个时候我们只有三个人。后来我们决定说我们要去招人，我们要去做开始为客户去做设计。
所以从2019年开始，我们开始为客户服务，就是做设计、做策略、做创意了。我们觉得说客户对外的成功，其实就是咨询公司的成功。客户越成功，他的推广越多，咨询公司就越受益。熊猫不走当年就很成功，所以我们因为熊猫不走，也有很多客户来找我们。半天妖当年也很成功，因为半天有很多客户来找我们，股民也很成功，有很多的奶茶企业来找我们。这个就是我们2019年一个很重要的一个客户，叫熊猫不走。
大家知道2019年之后，我们就来到了一个转折点，疫情来了。对，我记得那一年可能很多人已经记忆常模糊了。你们还记得绿码是什么意思吗？你们还记得有没有带星是什么意思吗？我们很淡忘。我记得当年我们全公司就我一个没有带星的，我一个人扛着那些物料去客户公司提案。我记得当时出去还带着护目镜，戴着什么N955的口罩。但是2020年我们迎来了公司可能是最出名的一个客户，叫元气森林。
2019年底的时候，经我的朋友李教授介绍了元气森林的这个创始人唐彬森，他其实也是我的校友，北航的校友，他是北航计算机系毕业的。他说我们2019年已经干了9亿了，说我觉得我们明年能翻一番，所以我们明年必须投广告。我以前没投广告，别的不干，就给我想一句口号就行。我们怎么去投广告，这一件事解决了就可以了。所以我们给元气森林做的最重要的工现，其实就是想出了一句广告语，大家都知道叫零糖零脂零卡。
我其实我过去一直有一个观点，我说广告口号越来越不重要了，为什么呢？因为广告口号是过去轴心媒体时代的产物。今年过节不收礼，收礼还收脑白金。送长辈黄金酒，吃完喝完嚼益达，困了累了喝红牛。大家想一想，你记住的这些广告口号，是不是都是20年前的口号？你很少能够记住一个耳熟能详的在十年内产生的广告口号，可能只有一个，就叫零糖零脂零卡。
为什么呢？就是因为轴心媒体时代消失了。因为过去你在央视一大广告，全国人民都知道。第二个叫做硅基传播，说的这个那么高大上就是手机。
因为过去我们需要叫做口口相传，是吧？我们有一个口号是让别人说给你来听，口口相传你必须很动听，你必须很口语化，你必须很简单，他才能够容易相传。但是今天我们其实有我们所说的媒介，即信息就是媒介其实是人的延伸。过去因为我们记不住，所以我又需要一个很简单的口号，过去我需要用口来说口口相传，所以我需要一个简单的口号。但是今天你的手机可以记住好多东西，你现在甚至都不需要记了。你就问一下豆包就行了，我想不起来了，我问一下豆包，他不帮你记住了吗？
你要转发一句口号，转发一个短视频、图文，你都可以，手机帮你转发，不是口口相传了。我们现在我们已经没有口口相传了，我们大部分的传播都发生在了手机上面，口号没有原来那么重要了。还有一个就是我们的传播和购买不再分离了。过去叫做传播与购买分离。就是我看个电视，原来叫帮宝适纸尿裤，记住了一个月之后才去买你要在这个一排货架上选出帮宝适来。今天不是李佳琦就是在做广告，立刻购买。它叫做传播与购买合一，它不需要你记住了，它都是及时购买了。
很多的时候，所以就是我们整个的消费环境，传播环境发生了变化。口号显得没有那么重要了。但是为什么广告口号对元气森林还很重要？是因为元气森林还不一样，元气森林到现在为止还是更适合投广告的那个品类。就比如说过去你看大家还记不记得有个什么盼盼防盗门，盼盼到家安居乐业，我到现在还记得住。为什么那个时候可以呢？因为广告的回报率足够高，你就可以投，但是今天的广告回报率不够高了，你就不投了。
因为元气森林依然是最高频的消费产品，最宽泛的消费人群，最低的尝试成本。所以你可以通过广告来打动别人，而且你的广告回报率高，对吧？你播出来所有人都是你的客户。但是你说盼盼防盗门，一辈子买一个回报率不够了，所以他就不适合去投广告了。
那我们怎么去创作一句口号呢？我们当时就调研了500个客户，这500个客户是买过元气森林且复购过的。然后我们就问了两个问题。第一个问题，于是你当时为什么要下单买一个元气森林？那500个人有450个人跟我说，因为他那个瓶子上写着零糖、零脂肪、零卡路里，我就想试试，这个就是我们得到的一个答案。我又问说，你为什么又再买呢？他说因为他又无糖又好喝，我们就写了根据这个调研，我们写了两句口号，一句叫零糖零脂零卡就喝元气森林气泡水，一句口号叫真无糖真好喝。然后我们客户又去拿这个到他的电商页面上又去测试，就做了一个广告，这边10万个点击，那边10万个点击，看看转化率，发现零套定制零卡还是略胜一筹。
这个就是我们当时创作元气森林的口号的故事。我们过去尤其我过去在4A公司的时候，我从来没有这么创作口号，我都是在电脑里想的。那个时候好像喜剧这个广告口号，大家看的是你写的好不好。对当你说他写的好还是不好的时候，你的评判标准是什么呢？你是拿唐诗宋词来评判的，我们更多的其实是要做有用的口号。如果我们面对是知识分子传播，我们也许写一句很文艺的口号也挺有意思的。
所以我们来说，口号并不是用脑子想出来的，而是用手和腿调研出来的。我们在口号之外，其实我们还做了一些改善，原来的元气森林并不长这个样子。我们曾经去广东调研，我们有一个同事就问他们那个店员，你们有没有元气森林？那个店员说没有然后我们同事就从货架上拿了一瓶元气森林，他说这不就是元气森林吗？他说这个叫元气森林，我以为它叫气。因为最早的元气森林瓶子上是没有印元气森林的，他就印了一个气，然后背面印了一个元气森林。所以我们把它的元气森林的这个品牌名拿到了前面。
你是不是很可笑？原来大家不知道元气森林叫元气森林。对，所以我们把它拿过来。另外一个就是过去元气森林其实是两面，一面是砌，一面意义的叫元气水。然后你会发现说很多人去找就是找那个气字。但是当他翻到这一面，他觉得这是个山寨产品。为什么跟元气森林长得有点像，却叫元气水呢？所以其实你在线上你可以拍很多照片，但是在线下货架他就只有这两个面。我们就希望说它的暴露面更多，所以它两面印上了气，这个就是我们对它瓶子的改善，包括说那个带叉的那个气，这其实是一个日语的写法，很多人是不认识的，那我们就把这些气字就全部改变了。我们就是20年我们做了非常重要的这样的一个客户，就是元气森林。
当然那一年我们也服务了半天妖，在2021年我们拒绝了一个客户，就是代家记。那逮虾记，是当时郭珊旗下的一个做虾滑原材料的这样的一个企业。他就给巴奴什么就是大龙一什么就这些品牌供应这个虾滑的那当时他也已经是用短短几年的时间做到了行业第一名。那为什么这么一个金主这么有钱，我为什么要拒绝呢？因为我们觉得说没机会，他想来找我们是想做to c的一个产品，这个翟总就是代下去的创始人，他说我们就想做这个to c的这一个产品，我们是做虾滑的，我当时跟他聊了2个小时，我就说你别做了，这个没戏，为什么呢？
我觉得他有几个问题，首先就是产品的问题，刚才李王也讲过了，虾滑这个产品和火锅场景严重绑定。吃火锅的时候你会去海底捞，要么你在家里吃，你也是联合购买。你在家里吃火锅不是说我神经病是吧？我哪天我突然会说买个虾滑，不是的。就是你吃火锅的时候，你要计划吃火锅了，你会去不管是河马还是什么，你要去买一个牛肉片、羊肉片？毛肚、豆腐各种各样的配菜，然后买个虾滑一起，他不会去单独购买，而且你又不能在线下这么多的渠道去铺下去，你只能开心从线上开始。那我为什么要买个虾滑呢？过去的这个虾滑就是做三三角包的，这种也不是给家里做饭场景做的对，所以我们认为没机会。
我们一直就是说产品才是营销的起点和基础。当产品对于顾客没有价值的时候，你任何推广都是在加速他的死亡。对所以我们认为说你就不要来做了。
对，但是而且我觉得他还有一个问题，就是这个产品不匹配，场景不匹配，组织不匹配。你过去都是做to b的业务，你养的都是市场销售部门，他是一对一推销的。但是翟总特别诚恳说我就要做，我有钱。对我就要请小马宋来做这个。
而且翟总跟当时跟我说了一个让我很感动的话，他说你们一年收两百多万太便宜了。我心里特别想说，要不你给我300万OK。我说既然你要做，我不能不挣这个钱。但是我说好了，我不一定能帮你做成。如果你觉得这个钱付了打水漂你也接受，那你就来。所以他就把钱付了。
过来之后我们有几个比较重要的贡献。第一个我们就是提出了从火锅场景向家庭餐桌场景转化的战略。那你就不能用虾滑，那就作为瞎排。所以我们创造了95纯瞎排这样的一个产品概念，大家记把它实现了。对所以大家记成为中国第一个推出虾牌产品的这样的一个企业。而且当年用八个月就做到一个亿，而且是赚钱的，是利有利润的对，这个非常的不容易。
第二个，就是我们帮他设计的这一套品牌资产，我觉得也很有意思。就是当年逮虾记他的这个logo就是一只虾，我觉得也没什么不对的，也很容易记。但是问题是什么呢？就是你扒拉出十个做虾滑的企业，你的那个logo里面有12只虾，因为有的还是一只对虾。对，那你就没有区别。我们一定要创造一个和别人不一样的东西，别人的这个视觉冲击下你才能够凸显出来。
那为什么逮虾记适合这么干呢？因为它本身就带有虾这个字儿，所以他一看就是做虾的。所以我们就把代家鸡这个字体放大，做成了它的logo。刚才我们说这个元气森林其实也是一样的。
元气森林其实它的成功还有很重要的一点，就是在过去中国的货架上没有一个以纯白色底为主的饮料品牌。可口可乐是红色的雪碧是绿色的，百事可乐是蓝色的，鲜橙多是黄色的，没有人用白色做底。所以当它设计成一排白色的这个饮料瓶子的时候，它就在这个货架上格外的突出了出来。这也是他一个很重要的一个设计的元素。当然我们还设计了这个逮虾记的IP华仔。
这个其实来自于一个原型，就来自于那个鲍鱼娃娃。大家知道我们小时候都看到那个年画上那个娃娃他抱着一个鱼，其实我们就改造一下，就把他让他抱了一只虾。后来大家说他特别像哪吒，对，所以后来我们就给他画了三头六臂。对，其实原来我们并没有把它想象成一个哪吒的，只是后来哪吒火了之后，反倒是蹭到了他一点流量。
我们对于这个网络上来说，我们还是希望他的这个口号有趣一点。所以叫大户人家爱吃虾滑。为什么罗永浩那么爱代家记？那就是因为罗永浩上次看到在播的逮虾记的时候，他看到这句口号，罗永浩就突然就笑了。他说这个写的挺有意思的。对，这个其实也是一种传播的方式。
在后来我们对傣家髻其实也做了很多的其他的产品的一些建议，包括我们还和李旺他们一起去尝试过下面其实傣家髻的这个战略的这发展，我觉得其实就是不断的产品创新。包括后来还有鱼滑、墨鱼滑，还有什么猪肉滑、鸡肉滑。再后来还推出了更多的什么虾肠一些其他的一些产品。今年的这个大宝，应该就是你的那个肠粉是吧？那其实就是通过更多的产品创新来推动他企业的增长，这个就是百家记的我们整个的咨询的过程。
2021年过去了，来到2022年，我讲的都是我们咨询成功的故事。我今天想给大家也讲一讲我们失败的案例，咨询公司能够保证如果叫做世俗意义上的成功，50%的成功，我觉得绝大部分的新红都做不到。对，可能只有10%叫做世俗意义上是成功的。比如说元气森林，我们把它叫做成功是吧？那我们有一个客户，我觉得我们这个阿里是不太成功的，他叫香菇酱，但是我并不觉得仲景是一家失败的企业，仲景是一家非常成功的企业。但是，我们这一次咨询不成功。仲景很多人可能会继承另外一个品牌仲景六味地黄丸，其实它俩是一家仲景六味地黄丸，就是仲景制药做了仲景香菇酱这个企业。对，那仲景其实过去我们刚才说了，就是熊彼得其实说过只有创新才能够获得超额的利润。
其实仲景的发展史就是一个创新史。他在这个行业历史上做了非常多的率先的技术，包括推广方式的这种创造和创新，他才发展到今天。比如说仲景第一个使用了超临界二氧化碳萃取技术，萃取花椒油。其实仲景最早是做花椒油的，他是给to b的企业去做原材料供应的。什么叫超临界呢？就是既不是气体，也不是液体，是介于气体和液体之间的一种状态。二氧化碳它通过这个方式来萃取这个花椒油，他也率先发明了香菇酱。
对，因为仲景香菇酱所处的那个地方叫河南省西峡县，西峡县是产香菇的地理标志产品。他过去在刚刚创造出这个香菇酱的时候，他也很痛苦卖不出去。因为没有这个快消品零售的这种经验。他后来打破了一个东西，就是他在就在线下推广促销的时候，他创造了一种吃法，就是用豆皮卷。香菇酱特别好吃。他创造了这样一种吃法之后，这个香菇酱的局面就快速的打开了。
对，而且他在这个流通渠道里边，流通渠道我指的就是那些很多你看去看到一些什么菜市场什么，就这些地方他也卖一些这些调料之类的这种地方那边的这个货架展示是非常差的那仲景，就在这些大流通的这些地方，他就去摆上一排的架子，专门放仲景香菇酱，这是他自己创造出来的。而且他在推广上其实有很多这种叫做以小博大的一些东西。就比如说我刚去仲景的这个工厂的时候，我发现他们每个员工只要是白色的车，他都会贴仲景香菇酱的广告。他们当时说我们只要是员工的车贴上我们的广告，一个月给300块钱油补。所以你就看到西峡县到处都是仲景香菇这样的广告。对，就是他们有很多很多的这样的创新和创造。所以他其实后来也上市了，而且这几年其实业务也持续在增长的。
但是有一个问题就是没有达到他想要的这个规模。我觉得说营销咨询他最有价值的贡献是什么？当时重点相工匠觉得说那是不是我的包装不行，我的口号不行，我来找你你你帮我出一个口号，然后做新的包装。我们觉得说营销咨询不是一个，比如说我是制片，或者说我是一个包装设计公司，是我就是给你做包装的，营销咨询不是，营销咨询是帮助客户解决根本问题的。如果客户他的需求是做广告，那我有可能会告诉他，其实你的问题不是做广告的问题，你的问题可能是产品的问题。我觉得营销咨询公司最有价值的一个贡献，其实是帮助客户找到本质的问题。就像熊猫不走找我们的时候，我们也不是给他做包装，我们是告诉他你这个产品应该和别人怎么形成差异化。
当时的仲景，他业绩其实一直在持续增长的，只是体量还不够大，速度还不够快。那它的核心问题究竟是什么？它的核心问题是网做的不好吗？是他的口号写的不好吗？我们觉得这都是次要问题。
毛主席说我们要就要抓住主要矛盾。在调研之后，我们发现了一个非常重要的问题，其实是价格。酱菜类的产品有很多很大的企业，就比如说老干妈一年五十多亿，那为什么仲景就只能做10亿呢？为什么我们不能做到这20亿、30亿呢？那我们再去做调研的时候，我发现了一个问题，就是酱菜类产品它的本质是什么？其实是低成本的下饭菜。而过去仲景香菇酱它宣传的口号是什么？
叫做香菇有营养，炒菜拌饭香。它强调的是营养美味，它不是低成本的下饭菜。当然咱们也不能抬杠。对，就是这个也有一种酱是非常贵的。比如说鱼子酱在欧洲十克卖100欧元。中国这个供应链强大的供应链冲击下，他的鱼子酱在中国也是时刻卖到280块钱。
我们说正常的酱菜其实就是一个下饭菜。然后这个是我有个人的一个非常深刻的体会的。我在上大学的时候，我有两年家里是非常困难的。一瓶老干妈两个馒头吃一顿饭。而且这一瓶老干妈是吃一个星期，可能吃好几天他才吃完的对，其实它是非常省钱的而。而且我们在去做调研的时候也发现酱菜类产品，包括香菇酱，什么这个豆瓣酱什么就这些酱，包括说涪陵榨菜什么的，这些产品他卖的最好的地方就是工厂和学校附近。
但是仲景香菇酱，它有一个很大的问题，就是它比较贵。它相对于老干妈来说，它跨越了一个重要的价格带。老干妈九块多，重点香菇酱13、14、15。它今天宣传去营养，我们认为说酱菜类这个产品最大的体量就是那些低收入群体。它最重要的是价格便宜而且下饭。你这个是很有营养，是下饭，但是不便宜。当一个人穷的时候，他可以会买很多的降，但是他有钱的时候，他不会消费更贵的酱。
我们家也吃老干妈，我一年吃一瓶，那过去我一星期吃一瓶。所以你看今天有很多人做什么牛肉酱，什么都做不起来，为什么呢？因为我干嘛要吃牛肉酱呢？对吧？你几十块钱一瓶，我这顶多就是作为一个佐餐，它不是一个主要的消费。
所以我们认为说酱菜类产品今天它遇到一个瓶颈，仲景他最大的问题其实是价格问题。但是这里边价格的问题又很复杂。我成本高，你让我去卖9.9块我卖不了。因为我用的是香菇，我的香菇成本很高。我的成本是因为我的产品要用这个原料，我的原料是因为我的配方就是这样。我的卖点就是卖营养完美的闭环。
我说如果我们企业真的是坚持健康美味，那我觉得也没问题。因为不同的产品它就有不同的市场规模。对，如果你是卖健康营养，那你可以，但是你可能就只有10亿的规模。
就比如说哈根达斯是非常小的，在中国野人先生就比他大很多，麦当劳的前途可能就更大，为什么呢？因为你的价格带决定了你的市场规模。那你想做什么样的生意吗？你是去做蜜雪冰城，还是想做股民，还是想要做喜茶，还是想做阿玛首，做他各自有他的这个市场规模。如果你不能接受，那我觉得我也没办法。
对，但是我觉得我们有解决的方案。对，如果你的成只是因为成本问题，香菇酱未必就都是香菇，火腿肠也不都是火腿，蟹棒里边也没有螃蟹。我们看到也有其他的大品牌做香菇酱，人家放了黄豆什么的，这些配菜也很好吃。他未必是一个纯的酱，它就一定是更好吃的。所以我觉得我们可以用更便宜的其他的材料来做搭配它去做这个，它其实是可行的。只不过这个建议当时没有被仲景采纳，他只接受了我们对他的logo的修改，对他包装包括这些的这个提案，我们提的最重要的一条建议没有被接纳。所以我觉得在这件事上，我们也没有很大的成功。这个就是我们2022年我们有一个不太成功的咨询案例。
时间到了2023年，我们有一个今天也很出名的一个客户，在餐饮行业是非常著名的，叫做南城乡。南城乡这家企业，我觉得他的伟大的地方在于什么呢？不是说他能挣多少钱，是他面对市场的变化，他能够快速的调整自己的应对方式，适应出今天的市场的对应的这种能力。先跟大家汇报一个好消息，南城乡在2025年净利润增长101%。
在餐饮行业如此萧条的时间段，而且是你净利润增长率100%，其实也不难。你多开100家店？你原来100家店，现在开200家店，净利润也能涨。不是南城乡几乎门店数没增加，在门店数没增加的情况下，净利润增长了101%。
我过去经常去分享南城乡的一个战略，其实是他的所谓的这个叫做战略壁垒。我们过去总结过一个企业的卓越经营2亿模型，这个模型也不是我写的。对，这个模型其实是来自于迈克尔波特的一篇论文，叫战略是什么？世界上取得卓月业绩的公司只有两种模型。一种模型叫做提升经营的效率，就是你效率极高。你比如说你做做餐饮，你的这个供应链、你的研发、你的推广、你的这个运营，你所有的东西都比别人好，你在每一个环节上做的比别人效率高，那你就很厉害。就比如说你看像什么米村拌饭、萨利亚都是非常强的企业，就是它效率非常高，那你就能够做的比别人好。
还有一种企业叫做形成了战略的壁垒，建立战略的壁垒是什么呢？就是用一组独特的经营活动。我和你干的事儿就不一样，我形成了一个环环相扣的相辅相成的战略闭环。
很多人会把战略定位和所谓的品牌定位混淆。战略定位指的是公司的经营的方向。当他确定了一个战略定位的时候，他要所有的能力、所有的资源、所有的经营活动都围绕它展开。
就比如说南城乡过去的战略定位是什么呢？叫北京城区的全时段社区餐饮。他有好多定语，你看这个定位是不能对外传播的，因为你的顾客也听不懂。那什么叫什么北京城区的全世界的社区餐饮，它不会用来传播，它是用来指导它的经营活动的那什么叫做北京城区呢？就是南城乡只在北京五环以内，他保证了两件事儿。第一个就是我只针对北京人的口味来做我的菜品。这样是不是就比其他的快餐品牌我更有竞争优势，我在北京干。
第二个是当我在北京城区做的时候，我的店密度足够高，你看这里面它是比股民更加极致的一种战略。股民是说我开到福建什么浙江南城香说我在北京五环以内，我的店密度足够高，然后保证我的配送效率。他的配送指的是什么呢？就是过去我从我的中央厨房把馄饨包出来，8小时之内在门店里面煮。虽然我不是现包的，但是我其实是在工厂里现做的。我保证我在8小时内通过冷链能够送到，那我的效率就做到足够高，保证了我的配送和我的口味符合当地的特色。
第二个叫做全时段，早餐我也做，午餐我也做，下午茶我也做，晚餐我也做，夜宵我也做。你要知道你的这个租金是24小时的，是365天的那你看如果我是写字楼店，早餐生意不好，只有午餐的一顿，而且一年365天。像北京这样的城市，你知道放多少假吗？120天，节假日120天，也就是说1点120天没生意。如果你在这个烧饼猫早餐没有，这个夜宵也做不了。那我在社区店我就可以做早餐、做晚餐、做夜宵、做下午茶、做午餐。那这样的话我们就充分利用了他了？那我们的营业额当然就高了，单店营业额35000，他其实是围绕着他这样的一个社区门店这样的一个定位，然后产生了一系列相辅相成的活动。
就比如说我就只在北京开，比如说我为了拿到我的这样的一个点位，我会付给中介两倍的这个佣金。我会让我的员工学习更多的技能，怎么让他学习更多的技能？就能炸油条，又能拉奶茶，又能够收银，又可以煮混。对怎么办呢？按计件工资。
对，其实你看他所有的制度和经营方式都不一样了，所以他才能够建立起一套战略的壁垒。对你想去做老乡鸡到北京能不能打得过南城乡？至少在北京你不是他的对手。因为南城乡就是在北京建立起了这样的一个壁垒。所谓的战略其实本来就是要舍弃很多东西，然后在自己擅长的地方做到强大。
对，当然今天南城香有一些别的变化。比如说他去了上海，他在北京已经200家店，现在上海也实现了盈利。那你看南城乡200家店相当于别人1000家店，他的营业额足够支撑。那在上海再干一个北京这样的一个规模，那不就变成了2000家店，对吧？对，就是这样的别人的这个规模。对，其实他只要有500家店，就能够干到别人2000家店的这个规模，这不挺好吗？
南城乡的王总曾经说过，他说南城乡是不会做自选派的，我认为这没前途。结果去年南城香推出了自选菜，企业的经营就是要根据环境来变化来做的那顾客就是喜欢这个菜了，你为什么不做呢？南城乡去年开出了他的第四代店，就是自选现炒这种菜。他的这个试营业也非常效果非常好，营业额比过去增长了30%。
而且它的竞争对手基本上也都被干得稀里哗啦了。我觉得南城乡其实他为什么能够做对？我觉得就是第一个叫做求生的本能和基本的常识。
就是过去南城乡的最早的时候是做电炉烤串的那做电炉烤出来在过去很挣钱，为什么呢？因为北京允许外摆，你100平米的店可以摆成300平米，你外表也能吃，所以他一夏天挣一年的钱。但是后来北京突然不准摆了，这不准外摆了你就挣不到钱了。所以就必须改变。
你说你过去的定位就是电炉烤串，你不做别的行吗？不行，所以他就有了这个叫做饭香串香馄饨香。你早餐你可以来吃我的馄饨油条，你的午餐你可以吃我的这个鱼香茄子饭，是吧？你晚餐你可以来吃我的这个烤串，你也可以喝点小酒。这个就是他为了支撑他的营业额做了这种改变。
后来他又改过一次，我看过他的另外一个典型就是早餐自选，午餐自选。晚上干小火锅生意也挺好。再后来就是做这个自选明厨现炒。
就是不断的根据社会环境消费环境的变化，不断的根据顾客的需求来来调整自己的产品，调整自己的定位。但是在这个过程里面，他积累了强大的资源和能力。第一个就是自己的执行力的组织能力，还有一个就是他在北京深耕这么多年，他对于北京的这种市场的掌握和变化的能力。
我觉得说没有永恒不变的定位，面向消费者的那个定位。过去我是做电炉烤串，我做馄饨做的好吃你不来吗？我做的馄饨足够好吃你就一定会来。我做的这个东西足够的性价比你就一定会来。苹果今天要出个电动车，你不买吗？做的足够好就可以，没有什么不能被打破的。我们觉得说不变的只有对需求的满足和对环境的适应。我经常讲这个生物对，就是当陆地被淹没的时候，只有那些学会游泳的动物才能繁衍下去，如果你不变化，你就被淘汰。
这个就是我们讲的我们的客户南城乡的故事，在2023年我们和南城乡做了这个合作。我2024年我一定给大家讲一个和咨询没啥关系的事情。但是他也找我做咨询了。这个洗车店的老板，那一年他来找我做咨询，付了3万块。钱清咨询，他跟我聊了2个小时，我一句话都没说，他就跟我讲了他的故事，然后就走了。这是我挣钱最舒服的一个，我就听了2个小时的故事，然后他就走了。然后他说明年我再给你付3万，我再跟你聊天。
我说这太好了，对吧？我说你多来几回。这个老板非常有意思，他在东营经营着一家洗车店。山东东营它其实是一个修车厂哈那只不过它最出名的是它的洗车。我特别想给大家讲述这个故事，因为这是一个非常精彩的关于企业经营的故事。我刚才说这个叫战略定位，这个是一个非常漂亮的战术，就是他怎么把一个行业做到极致。
就在山东东营，很多人可能没听说过是吧？就是那个胜利油田在那儿。对，山东东营是一个只有几十万人口的一个小城市。
洗一辆车成本多少钱？普通的洗车店它的定价是25到30块钱。崔总他姓崔，他通过对于这个洗车店的考察，他大概算清楚了在东营洗一辆车的成本是多少。他说洗车店老板从来没有一个人算清楚自己洗一辆车花多少钱。我给他算明白了，他洗一辆车成本是21块钱。
这个成本来自于哪里呢？第一个就是传统的洗车，叫做双工位洗车。就是你开进去，然后让这个人给你哗这么洗一遍是吧？对，这个洗车工来过来说，你把车挪到那边去，你再把这车挪到那边去再洗，这个叫做双工位洗车。那边就是擦干，然后给你吸尘什么这一套功夫。这第一个叫做双工位洗车。
通常一个洗车店一天洗30辆车，每个月洗600辆。我是不是数学不好？一天洗30辆，为什么一个月洗600辆？因为并不是每一天都能洗车的。你看阴天下雨不洗车，周一大家要开会，通常不会洗车。所以你一个月能营业的时间就20天，所以你一天满负荷干30辆，一个月洗600辆。那这个双工位你算一算他的房租，大概知道他是多少钱。
第二个，人工在东营一个洗车工的基本工资1800，每洗一辆车提成一块钱。因为你是三个人洗，然后你再加上员工的基本工资，你算下来每洗一辆车一个人工四块钱，一辆车就已经是12块钱的成本了。然后就是房租，我们从这个双工位租金，我们算下来一辆车一块钱。还有水电毛巾，还有机器的折旧，一条大毛巾用两个月。
然后这个水过去的这个洗车店，他为了省水，他其实用那种撕的那种水，但实际上是不经济的。我来给大家讲他怎么把这个洗车店的这个事情干完。他为什么要干这个洗车店呢？因为他弟弟有两家修车厂。你要去算我们怎么能够才让我们的这个客户过来。其实你在一个车上挣一个客户2000块钱是非常难的。因为他车也不会天天坏，换个雨刮器也没多少钱，他是洗一辆车，这个我们也挣不了多少。
对，那你怎么能够让他常来，我们就应该让他天天来洗车，他洗车就来来我们这儿，那怎么做到让他洗车必来我们这儿呢？就是9.9块洗车。他说9.9块洗车能不能成？他说我研究过了，可以做到。
他当时去跟他的这个员工就说，他说咱那两个人洗一辆车，平时大家洗25分钟，我们能不能干到8分钟？你现在不是一个月2000，一个月给你八千，你能不能干到8分钟？他说可以。对，结果一失败就真的可以。
他就做了几个改变，就是把这个成本降下来。第一个就是把这个双工位变成单工位，我们不要双工位洗车，双工位洗车是洗完还有一个人挪出去，然后再另外一个人擦。他说咱们就是单工位洗车，抬进来、洗完擦干、吸尘开走，是不是省下了挪车的时间，而且这个单工位它这个占地面积也小了，这个叫做双工位变单工位。第二个就是三个人变两个人，边洗边擦，不要那第三个人擦车了，他又省下了人工是吧？他省下了一个人的工资。第三个就是叫做先加工资后提效率。他说给你八千，能不能给我干到这八分钟？
对，那他怎么做到的呢？它增加了一个叫做高压洗车机。过去它是一个直的这么呲出去，其实是面积不够大的。它这个高压洗车机因为扇面这么蹭唰过去了，它的效率提升很多。过去是你这么冲一遍，再打肥皂，然后再去冲。他们现在不是，就是先打肥皂，这边再冲，这边就已经开始擦了。对，所以他的这个效率是极高的。还有一个就是因为你9.9块的洗车带来了大量的客户，他现在一天可以洗80辆车。
大家要知道你的房租是不变的你的毛巾也不变。因为一条毛巾你洗80辆和洗30辆都是两个月坏。他跟他洗多少车没关系，是因为他泡在水里面它就变质了，他的这个固定成本变了。第二个就是他又充分的利用了和顾客的信任。因为顾客每次洗车都来，他们会变成了很好的这些顾客和你这个商家之间的关系。雨天他们就推出了叫做半价打蜡内饰清洁这样的服务。就是你下雨的时候，我给你清洁里边，半价清洁，把这个闲时全部用上。因为顾客有高频的光顾，它里边还有超市，他有修车，有保养，那这个就赚起来了。
对，这个其实是我们一个很小的客户，他只付了3万块钱。但是我从他身上学到了非常重要的一些经营的故事，我觉得这个特别有价值。大家如果想听具体的这个内容，其实可以在我的小宇宙，我那个博客里边，尤其我和他的这个访谈，这个故事非常的精彩。这个就是2024年我们和客户的一个故事。那就到了最后的2025年，我们和我们的客户有了新的故事。我们在想说咨询公司如果我们的合作结束了，我们还能不能给我们的客户提供一些新的服务，而且是一个附加的服务。包括我们正在服务中的客户，我们能不能给他提供一些附加价值。
我想到了一个问题，就是其实企业家是最重要的健康的问题的高发地。就企业家是压力大、熬夜、应酬多、情绪波动、作息不规律，这都是企业家的问题，这都是高危的致病因素。我们能不能给他提供一些健康的服务？所以我就建了一个叫做超长待机健康群，只对我们的客户服务。我们有两位营养师在里边会给大家分享，包括解答问题。因为这样的一些我开始是关注这个健康，其实反馈非常好。后来我才发现原来企业家里边有问题的这么多，我不问他们不说，把他们一拉进来，原来大家有好多都有问题。
我们有一个口号叫不搞钱、不社交、不熬夜。而且在这个群里边大家有非常多的感触。陈总发的那个照片，他说小马峰老师大爱，经历过的人完全不一样。我六个月瘦了50斤，高血压停了，重度脂肪肝结束了，糖尿病没有了。然后当时是什么呢？就是查出了血糖膏，各种心梗、脑梗会随时出现。因为当时他才48岁，上有老下有小，身边还有200号员工，开始调整作息。
我今天普及一个非常需要普及的一个健康知识。这几年大家有没有明显感觉到猝死的人非常多。一个名人一出事儿，我就经常会看看他多大了。我就跟我对比一下，我跟他还差几年过去，我还比他差挺多的。我随着我年龄越来越大我发现好多比我年轻的都已经去世了。我其实对这个问题还是很警觉的。
我过去学了非很多的正经的健康课，我是像什么博士宁主任的包括冯雪主任的，就很多很多都是这种正经的医学课。我都上过高血压、高血脂、什么血糖、什么减肥，还有什么。膝关节包括什么泌尿系统我都学了，所以了解了很多身体健康的问题。我提醒大家关注关如果关注心血管的话，因为心血管是我们今天猝死率最高的一个致病因素。
大家关注两个指标，第一个指标是什么呢？叫低密度载脂蛋白胆固醇，简称叫做低密度胆固醇。很多年轻人可能说我三点几，医生可能会告诉你，这个没事儿。这其实不是的，我们的这个血管受到的损伤是慢慢积累的那第二个指标叫什么呢？叫做同型半胱氨酸，听起来很复杂，我觉得给大家用一个最简单的一个解释，就是我们的血管过去是非常平滑富有弹性的。同行8万，光耀3。如果你的体内过多，他就会顺着血管，这个形象的说叫划伤你的血管壁。划伤你的血管壁之后，低密度胆固醇就会进入，和你的血管壁结合，慢慢的形成增厚斑块，最后叫做粥样动脉硬化。
如果说你又有高血压，又有剧烈运动或者什么，这个时候当他的血管壁破裂就会产生血栓。这个血栓到了脑部就是脑梗，到了心脏就是心梗，这就是它的一个作用原理。但是它并不是一夜之间形成的，是你常年积累的那些肥胖、精神焦虑、压力大、熬夜、饮食不规律、不健康造成的你的身体的逐步的损伤。所以大家去体检关注这两个指标。
第一个要同型半胱氨酸，一个叫低密度胆固醇。如果他高了，去查你的颈动脉彩超，看看有没有增厚以及有没有斑块形成。如果有斑块形成，立刻去吃药打针，这个是最好的保护你的这个习惯，每年体检。
我一个大学同学，非常好的同学，他前两天突然跟我说，我要去做个手术，为什么呢？因为前两天张晓峰老师不是出事情了吗？他说我一直胸口不太舒服，但是我也没当回事儿。但是这个张雪峰老师一出事儿，我就去检查了一下，拍了一个心脏CT发现一根主动脉的心脏，主动脉的血管已经堵了70%了，立刻就做了一个支架。
今天心血管的发病率已经到30多岁就已经出现猝死了。这都是我们熬夜熬出来的，包括三十多岁很多人都已经老花眼了，为什么？因为看手机太多了，我们现代人已经被现代生活方式摧毁的非常在过去没有电是吧？大家反正也没啥娱乐活动，晚上就睡觉，今天11点以后就算少熬夜了，大家要记住。所以我们在这个群里边，我们其实是在向大家普及健康的生活方式，以及如何去预防它。
我记得香帅跟我说，他说，我也不怕猝死，我就怕半死不活的活着，你给我一个痛快的还好。一旦你出现了问题，第一个经济收入没有。第二个是什么？给家庭带来巨大的拖累。因为一个心梗或者一个脑梗的一个病人，如果他活下来，包括脑出血，他需要大量的人的照顾。一个人是完全无法生活的对，要么你让他自生自灭，你就你也不管了，对吧？你要么就请个人，要么就一个人全职照顾。
我在建立这个群的时候，就跟那一些企业家说，我们创办一家公司，我们究竟为了什么？当年我们都是为了能挣点钱，能生活好一些吗？我们为什么要用我们的健康去换我们那些不太需要的钱了呢？对，我们觉得我们的理想其实就是家庭和睦，生活幸福，身体健康、精神富足，为什么还要去拼命呢？
从去年开始，我身体其实也出现一些问题。我是叫做APOE4型基因，这个基因天生对于低密度胆固醇就很难分解，而且他和老年痴呆高度相关，所以我提前就要做很多准备。我现在已经在打那个叫一诺优单抗，一个治疗低密度胆固醇的一个药，我也在借。肤质戒断肤质其实是对老年痴呆有很好的预防作用的那我们过去我们对外我们叫不比稿，不夸大、不骗人。其实我们对内我们也有一个口号叫不硬撑、不执着、不压榨。不硬撑就是不要带病工作，不执着就是不要一定做大，不压榨什么？就是不要压榨员工，不要欺负员工。所以我们带有这样的一个企业的经营的理念，我们还说我们叫做不伟大，我们做不出一家世界领先的企业，但是我们能够做出一家幸福感更强的企业来。
对我也希望我的客不和我们一起能够幸福健康，内心富足、身体健康，希望我们还能够走到下一个十年。最后我想感谢一下我们十年来小马送我们数了数，一共有139位客户。也感谢这些客户这么多年来给我们的支持和信任，让小马宋能够走到了今天。也希望未来我们能够服务更多的客户和一些老客户走得更远。
今天我的演讲就到这里，谢谢大家。以上就是本期小马做商业观察的全部内容，感谢收听。如果本期内容对你有所启发，欢迎分享给更多的朋友们。如果你对商业和影要有想法，也可以关注公众号小马宋并联系到我们。如果在公众号回复读书群，你就可以加入小马宋亲自拿捏的读书分享群。
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