降低4个成本，实现利润逆势增长 | 淘蛙的利润增长之道（小马宋客户最新经营案例）
编者按：本篇文章是小马宋的客户淘蛙厚汁干锅蛙的创始人刘总在“淘蛙品牌战略升级大会”上的演讲摘录，这一部分刘总主要是基于小马宋团队提出的低成本竞争模型，在企业经营层面实施的具体经营措施。
演讲题目：淘蛙的低成本经营模式
各位同仁，大家好，今天是我们淘蛙的品牌升级大会，表面上大家看到的可能是视觉符号之类的升级，实际上小马宋老师和他的团队的工作是不止于此的
在企业经营这个更高的层面上，是小马宋老师提出来淘蛙应该走总成本领先的竞争模式。这也不是随便定的，是因为淘蛙过去的经营实践和积累，以及最近几个月的改进，还有未来我们的经营规划，都是符合这个战略模型的
其实过去淘蛙本身原来也是走总成本领先的一种方向，但自己没有想透，小马宋老师一说到这方向，我们就豁然开朗了，今后所有的经营动作也就有了一条主线，下面我就讲一讲淘蛙如何做到总成本领先
01
总成本领先
淘蛙成本的领先，包括了四个部分：
开店成本领先，人工成本领先，食材成本领先，租金成本领先
1.开店成本领先
如何做到开店成本领先？
第一，减小开店面积
这个也是最有效的方法
比如，店面积从原来的 200 多平方，减少到 150 平方、100平方，当店的总面积下降了，你的总成本就会迅速下降
减少了面积以后，你的租金是不是少交了？你的装修费用是不是少了？
开店的成本，在装修上是不可能省很多钱的。如果说我们指望在装修上每平米省个一两百块钱，那装修的人可能会偷工减料，就不可能把装修做得很好。
所以，我认为减小门店面积，才是最有效的降低开店成本的方法。
第二，减小店内厨房面积
那我们现在的开店模型里面，标准面积我认为是150平方
最近我们设计出来的133平方的店，大概有25-28张餐台，餐位数在 80-90 左右，这是之前行业里不能实现的餐位数
当我们今年新的中央工厂建成以后，还可以继续实现厨房面积的减少
我们做到上午配送一次，下午配送一次，门店的厨房只需要有一个冰柜，有一个收汤炉，有一个炒料炉，再加一个洗碗间就够了
所以由原来50平方的厨房面积，变成现在大概15-20平方的厨房面积，这样一来，我们就省了30-35平方的厨房面积，我们的餐位数就会变多，这个就是我们未来门店的模型
当然，目前看，在空间设计上整个行业没有人会超越我们。为什么？因为我们的这个空间设计，不是设计师干出来的，是老板自己（我本人）在干，所以与众不同
基于我们能在130 平方的面积里，设计出和200平方、250平方一样的餐位数的能力，使得我们的成本降低了，我们能实现**万到**万的建店总成本（包括了上层的租金、押金，包括了运作、执行等等）。
然后按照9月份最差的门店，可能赚个两三万块钱，七八月份，可能又有**万的利润，全年下来，门店可以到**万的利润。
也就是说当我们面积减少以后，我们大部分的店，可以在一年内回本
2.人工成本领先
第二个，就是人工成本领先
今天上午，我听到一个非常开心的事情，有很多门店，实现了人工成本8 个点
如果我们和同行去聊天，告诉他我们的好多门店大部分可以实现人工成本10个点，他们一定会说：你吹牛
还好，今天大部分的店都是我们自己的，我们的人工成本，的的确确就是在10个点左右（有的店能做到6个点的，有的做到8个点，有的做到10个点），这就是摆在那的事实
那基于现在的人工成本，我们还有没有空间进步呢？有
我们要向萨莉亚学习。但不是学习他们尽可能多的用兼职人员，而是学习他们如何去优化并减少门店的岗位
人工成本的下降，不是靠压榨员工去省出来的，而是设计出来的
人工成本的下降，不是人家开5000块钱的工资，你去开4000
这个时候，我们应该给员工开到更高的工资，我们要去实现让现有的员工，能够一人兼职多个岗位，甚至一个人可以完成所有的岗位，同时提高他的收入，降低我们的总人工成本，这是我们要做的
当我们把杀蛙的、砍蛙的、炸蛙的、切配的、清洗的岗位都砍掉以后，自然我们的成本就下来了
比如鱼你在一起，他们是做酸菜鱼做最多的门店，他们很多店就是一个人：帮客户下单收钱，然后做酸菜鱼，然后端出去，就是一个人完成
前两天我跟周姐在分析数据时发现：假设门店上午的营业额是2000块钱，那排班怎么排？这其实给我们的店长、督导一个很大的难题
因为我们的要求，就是一个人一个班做1500块钱（营业额），那做2000块钱按道理是需要一个半人。
你说做2000块排两个人吗？就达不到我们的要求了。那一个半人怎么排？排不了
但我们新的工厂建起来了以后，我们就可以实现了
我请一个兼职，搭配一个熟手，可不可以实现？也是可以实现的
因为我们没有切配了，我们没有杀蛙、坎蛙、炸蛙的了，我们不需要切青菜等等，那这些岗位的减少，就可以让人工成本继续下降
当然，我们现在做得还不错，特别是我们的收汤炉，大家都已经换了新的收汤炉了，按一个键到点自动停，这个就是我们可以通过设备来解决的问题
3.食材成本领先
人工成本下降以后，那我们食材成本怎么做到领先？这个是完全可以做到的。
食材成本、能耗成本，目前来说我们还没有做到最理想的状态
① 食材成本
举个例，我们用的食材最多的当然是蛙，蛙在整个食材里面，占比大概有70%
但是每个门店如果自己去采购蛙，出成率大部分人不去关注。有4.5的出成率，有4.8的，有5.0的，很少有超过5.0的
什么是出成率？就是杀蛙要把皮、内脏丢掉，剩下的蛙就是出成率
今天我听到某个店是做到了5.3，这个是非常牛的事情
因为蛙喂的饱和喂不饱有差异，蛙的大小也有差异
我们的标准蛙是3-5两的蛙，因为当你用6两蛙的时候，其实口感不好，而且它出成率会变小
所以一旦我们做了集采、集杀以后，我们就有能力做到5.3以上的出成率
关于食材成本的领先，当然除了蛙，还有其他的原材料，比如说土豆
我直接从土豆基地拉回来一大车，然后在工厂加工，都是全自动的设备，清洗完之后再打包送到门店里面，自然成本就低了
② 能耗/运输成本
当我们的蛙从鱼塘、到供应商、再到门店的时候，它有几个人工环节，导致运输成本是其实是不低的，每个环节最起码相差5毛钱
当5毛钱的成本运输到供应商，供应商又花个5毛钱再运输到店的时候，这里面就有1块钱的差价
1块钱意味着什么？意味着一锅3斤的蛙，成本就相差6块钱
假设出成率是50%，那么一份蛙的成本，实际上在流通环节就相差 6 块钱，这是一个很高的成本
那如果我们在中央工厂把蛙杀好、砍好、炸好，然后当天送过去，成本就下降了
首先从（运输）重量来说，你就减少了一半；第二个出成率提高了；第三个，皮跟内脏还可以再卖 5 毛钱，因为现在大家在店里面杀蛙，是要花钱请人把它送到垃圾场的
所以这个成本算下来，就厉害了
我们现在6块钱一斤的蛙，正常从鱼塘到工厂的话，实际上是4块钱，加上我们所有的损耗，去到门店里，是5块钱，那就省了1块钱
所以实际上，按现在的毛利，说出去行业的人也觉得我们可笑，我们现在这种毛利能到**%
这个说出去，大家也都流口水
我们的高毛利并不是靠降低品质来做到，而是靠经营的设计来做到的
那我们能不能实现**%的毛利？我觉得可以实现的
4.租金成本领先
其实一个好商场的租金，只有谈判能力是降不下来的，不管你的品牌有多大，相差也就是10块、20块的，是不可能影响太多的
那租金怎么领先呢？
还是我刚才说的那句话，你的店面积由原来的300平方，变成了150平方，你的租金有没有领先？当然领先了。
所以租金的降低，实际上是面积的减少
我经常和我们高管在讲，面积小了以后，租金可以给高一点，让你的甲方更开心一点，这样我们在合作方那里的口碑就传开了。这也是小马宋老师讲的，品牌要面向6个市场，合作方就是其中一个市场
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