如果小马宋在成都做火锅，他会怎么做？

漂亮饭，究竟是什么商业模式？

昨天见到一位餐饮行业的投资人，聊到漂亮饭，讲了我的一些看法，简要梳理一下我的观点。
1、漂亮饭，并没有什么严格的定义，也不限什么菜系。简单来说，就是颜值比较高的餐厅。这个颜值，可能会来自餐厅设计，布景，或者是菜的摆盘、形式、颜色等不同角度，但总的来说，漂亮饭很容易“出片”。

2、漂亮饭容易出片，也相对容易出圈，但这会给人一种误导，以为漂亮饭是可以自动社交裂变和传播而出圈的。实际上，那些知名的漂亮饭，前期为了出圈需要花很多推广费用。

3、大部分的漂亮饭，更注重颜值，但不注重口味。所以，复购率不高。或者因为菜系比较小众，即使复购率还可以，但目标受众人群不够高。这就会导致一个结果，漂亮饭很难持久经营，也很难大规模复制推广。

4、如果仅仅注重颜值，那顾客光顾纯粹就是为了打卡，打卡的意思是，我来一次就可以了，所以不会复购。当新鲜感一过，餐厅客流就会下降。那怎么能保住客流呢？就是少开店，保持稀缺感，让尝鲜客流源源不断，这种也可以。但问题是，营业流水很可能无法覆盖推广成本，经营逻辑也很难成立。

5、另一种，可能这个漂亮饭口味做得不错，复购率也还行，但问题是，还是开不了太多店。为啥呢？因为菜系是小众菜系，比如泰国菜。它的目标受众较少，即使复购率不错，也很难开很多家店。如果店不够大，店数不够多，那就要计算一下，这么高昂的推广成本，能不能算得过账来？

6、漂亮饭还有一种经营模式，就是先用比较高的推广成本把几家自营店做火，然后等待加盟。它的“盈利模式”不是靠门店利润，而是靠加盟费生存。这种模式，我感觉有许多漂亮饭是这种，它的核心是维持热度，吸引加盟，但加盟店能不能赚钱，并不在它的考虑范围。

7、漂亮饭的目标受众，通常是年轻时尚的女性群体，她们的消费能力实际上并不是特别高，所以无法定价太贵，也就是没办法因为流量高就能获得高毛利。这就导致很多时候算不过账来。

8、经营餐厅，本质上还是要会算账。要么算短期的、单店的账，要么算长期的经营账。因为漂亮饭餐厅通常需要大量推广费用，这个账就需要各自计算。你这个菜系能开多少家店？单店利润如何？维持热度需要多少预算？多少家门店可以摊薄推广成本？盈亏平衡点在哪里？这些不算清楚，只看一个店生意很火，其实只是假象，因为很多人不知道它的毛利和成本对比。

9、要想赚钱（不是割韭菜），那只有几种模式。一种是门店足够大，客流足够高，这样它能承接住推广的客流和成本，是可以赚钱的。

10、一种是菜品本身是大众的，持续复购的，那就可以做老客生意，漂亮饭只是一个引爆点，后续经营靠持续复购和口碑。

11、一种是，既是漂亮饭，又在高客流区域，还能做到高毛利。比如你在上海城隍庙开一家蟹黄面店，它客单价高，毛利高，游客一波一波全是新客，只要做一定的推广，它的生意是很好的，利润也足够。

12、另一种，但可能性很小，就是做成大众餐饮，铺天盖地。只有大规模、足够多的流水，才能支撑足够的推广费用。
其实你看2010年之前能大量打广告的餐饮品牌，只有肯德基麦当劳这种。为什么呢？因为它的门店足够多，打广告就值得，成本被摊薄了。
今天的瑞幸，蜜雪，可能是少数那种既有网红感，又能铺天盖地，还有资本大量做传播的、且有利可图的品牌。

13、“网红餐饮”已经出现十多年了，我觉得我们应该具备一点基本的判断，就是不要一听到某个品牌“爆火”，就无脑去跟。
实际上这个爆火，是靠砸钱出来的？还是顾客捧出来的？是长期的、可复制的，还是短期的，暂时的？
其实所谓的爆火，有很多时候，是媒体被买通之后的宣传话术而已。
耐住性子，餐饮经营的长久之道，一定是口味、环境、价格这些最基本的东西，考验的是经营能力，一时的爆火，很难持续的。
火的时候也未必是真火，未必是真赚钱，大家冷暖自知。

灵魂拷问：如果小马宋在成都做火锅，他会怎么做？

上周末在成都猫头鹰学院讲课时，一位学员向我的提问。他是做火锅的，这几年内卷得厉害，所以问我：如果是你，在成都做火锅，你会怎么做？

这是个很有意思的问题，尤其是，当这个问题是问我的时候，因为大家都知道，我们辅导了很多餐饮品牌。

很多人期待我的回答，因为他们希望一个“营销专家”有什么奇招。

其实没有，我没有什么奇招，甚至我要承认，如果我自己去经营一家火锅店，我可能做不过大部分成都的火锅品牌。

为什么呢？

因为所有的“策略”，或者说战略，都是要基于能力的。

好的战略是有效地发挥了你的能力，但是，我并没有经营好一家火锅店的能力。所以对我来说，最好的战略是放弃开火锅店，而不是在自己不擅长的领域去跟那些牛人竞争。

我们要明白一件事，战略不是一定保证你赢，而是保证你在现有条件下，获得最好的结果。

井冈山时期，红军几次反围剿，只能说打退了围剿，但希望打败国民党那是完全不可能的。所以那时候最好的战略就是撤退，逃跑，跑到一个敌人打不到的地方休养生息，发展壮大。

直接进攻才是最愚蠢的战略，不管你的战术有多厉害，那时候最后一定是被歼灭。

红军长征付出了巨大的牺牲，但那是在现有条件下做出的最佳选择。
如果不是我，而是别人开火锅店，要怎么做，也没有答案。

准确的答案是根据你的优势来做选择。

• 如果你产品能力强，那就研发更好吃的配方、锅底、菜品。
• 如果你运营能力强，那就狠抓结构、效率、降低成本，走成本领先战略。
• 如果你更懂年轻人，那你就做漂亮饭，做氛围，吸引更多年轻人到店打卡。
• 如果你更擅长做服务或者仪式感，那就做服务。

因为每一个方向都有人能做出成绩，每一个行业，大家成功的方式也很不一样，那就是因为各自发挥了自己最擅长的那个能力而已。

战略是基于能力的，如果没有任何能力，最好的战略就是不做这件事，退出，去找一个自己更擅长的领域去深耕。